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　　大华股份从2004年开始拓展海外市场，在过去的10多年中保持了年70%-100%的增长，在海外市场获得了骄人的战绩。2015年海外市场更是历史性地完成了5.84亿美元销售，在大华股份整体销售占比达到36%。

　　一、大华股份海外发展现状

　　近年来，大华股份依靠在技术创新和对研发不断的大投入，不仅在产物性能、平台软件、智能分析、集成技术上走在了世界的前列，同时在安防行业整体解决方案以及安保服务等软实力方面也达到并超过了国际先进水平。背靠全球最大的安防市场——中国，以及在中国市场的宝贵实践，大华股份近年来加大了对海外市场的投入，凭借优异的产物性价比、扎实的解决方案能力以及优质的本地化客户服务，在国际市场上披荆斩棘，不断赢得客户的信任。

　　大华股份从2004年开始拓展海外市场，在过去的10多年中保持了年70%-100%的增长，在海外市场获得了骄人的战绩。2015年海外市场更是历史性地完成了5.84亿美元销售，在大华股份整体销售占比达到36%。

　　大华股份从2004年制定“走出去”的战略，进入国际市场。2008年开始在海外市场加大自主品牌战略，在营销推广、技术支持和售后服务商上投入了大量的人力和资金，通过不懈的努力，品牌价值获得显著提升。品牌优势的建立，同时促进了国际营销网络的建设，确保了公司可持续发展的良性循环。随着全球安防市场需求的快速增长，大华股份开拓国际市场的步伐也在不断加码，连年以特装形式参加美国ISC WEST、英国IFSEC，德国SecurityEssen等国际著名安防展览会，向全球客户展现专业的产物和解决方案，不断提升品牌价值，为大华股份海外拓展的打下了坚实的基础。

　　根据第叁方专业咨询机构发布的2015年年度报告，大华股份在全球安防领域已经进入前五。同时滨贬厂报告显示，在单视频监控领域，2015年大华股份已经稳居全球第二的宝座。

　　二、海外发展的成功实践

　　总体来讲，大华股份在海外市场的长足进步主要得益于以下几个方面：

　　1.不断的技术创新

　　大华股份是安防行业内为数不多的持续不断加码研发投入、以技术创新带动市场发展的公司。

　　从2002年首次发明音视频同步嵌入式DVR，到首家引入通用云存储云计算技术，再到在国际顶级评测机构Secutech Excellence Award，Protector Award和设计大赛REDDOT(红点)、iF中屡获大奖。2012年，大华股份推出第一个中国安防公司的国际标准——HDCVI，标志着大华股份已经从安防行业国际标准的参与者转身为行业标准的积极制定者。

　　随着技术的进步，高清化、网络化、智能化成为视频监控行业发展的叁大趋势。大华股份依靠不断的技术积累，先后推出高倍自主机芯、自主高性能编解码芯片，涵盖行为分析、人脸识别、车牌识别、人流量统计、跟踪分析等智能技术，为产物和解决方案不断注入新的动力。

　　截至2015年，大华股份累计共获得592项专利授权，其中32项为发明专利。3000多名高学历的专业研发人员，每年约销售额10%的研发投入等是大华股份长足发展的坚实基础。

　　2.完备的产物体系，不断发挥渠道协同效应

　　从最初的单纯顿痴搁产物到安防行业的整体解决方案，大华股份的产物系列涵盖了视频监控从采、存、传、显、控的各个领域，同时在大安防领域不断完善自身产物体系，包括红外对射、智能门禁、可视对讲、智能锁等智能楼宇产物的推出，大华股份已经能够满足大安防领域的绝大多数安防需求，为客户打造安防一站式整体解决方案。完善的产物体系最更加使大华股份海外渠道优势得到了发挥，在很大程度上保证了公司海外业务的高速发展。

　　3.不断完善的海外营销，技术支持和售后服务体系和区域覆盖

　　大华股份在开始海外拓展步伐之初，就开始全球化的部署，因为大华明白，客户选择大华的原因不光只有产物，技术支持和售后服务能力同样是客户选择供应商的重要考量。截至2015年，大华产物已经成功应用于180多个国家和地区，同时在16个国家建立了子公司和分支机构，如大华北美子公司、大华荷兰子公司、大华迪拜子公司、大华俄罗斯子公司、大华新加坡子公司等。部分子公司具备销售、仓储、物流、维修、技术支持等功能。不断扩展和完善的分子公司体系，不仅能为区域客户提供个性化的解决方案、贴近市场的服务、及时的技术支持和售后响应速度，还能根据区域产物特性为客户定制化适合当地市场的产物及解决方案。

　　4.大华股份自有品牌的推广

　　大华股份海外市场发展之路遵循了典型的中资公司海外发展之路。首先，从翱贰惭/翱顿惭模式起步，然后逐步进行自有品牌建设，提升大华品牌的知名度、美誉度。大华股份海外自有品牌建设起始于2008年，经历了早期探索、初期开拓、逐步发展、成长扩大几个阶段。到2014年海外自有品牌真正发力，截至2015年，大华股份自有品牌销售占比在海外已经超过50%。自有品牌建设不仅加强了大华股份在全球市场的品牌知名度，赢得了客户对大华品牌的尊重，同时为渠道的下沉、二级分销渠道的开发、终端用户的渗透提供了有力的保障。

　　叁、海外发展面临的新挑战

　　随着大华股份海外拓展步伐的不断深化，在全球化的过程中同样面临了一些问题：

　　1. 如何在全球化的过程中正确理解和对待产物需求本地化的问题

　　如果把全球市场看作地球村，那么在这个村里，存在处于不同发展阶段、需求各异的不同市场。比如欧美市场，用户关心的可能是产物的安全性、稳定性、安装方便及如何保护隐私等，而亚非拉市场可能看中的是高性价比、低价格等特性。从区域角度讲，泰国和墨西哥的用户可能都面临产物如何在潮湿的海洋性气候下防腐蚀的问题，而俄罗斯的客户会更关注如何在超低温的情况下保持产物的优良性能。

　　如何将各区域的需求，通过真实的市场用户调研，用漏斗原则去伪存真，然后融入到全球化的产物平台上将是一个重大挑战。

　　中国科技型制造公司如华为等之所以在海外市场如鱼得水，得益于国外厂商无法比拟的研发和控制制造成本。而研发和制造成本优势需要销售量作为支撑。曾有公司为了迎合不同的市场需求，开发不同的平台和版本去满足市场需求，从而失去了原本的比较优势，而在激烈的市场竞争中处于劣势。所以这个问题也是大华股份在全球化的过程中不可回避的问题。

　　2. 跨文化、国际化管理人才和团队的挑战

　　大华股份目前已经在全球16个国家建立的分/子公司，分/子公司也从2015年开始进入正式的运营阶段，同时一大批的本地员工加入到大华的海外营销和服务团队，这对于本地市场的深度拓展、渠道下沉、提升本地化服务都起到了重要的促进作用。

　　如何在现有的管理框架下，或者说相对独特的中国公司文化下，充分调度本地员工的积极性、融入团队、为我所用将是一个大的挑战和一个长期的过程。这同时也要求公司必须在国际化的过程中，保持不断的自我更新和自我调整机制，包容不同国家、不同民族、不同区域人员的习惯和特点，在互相认同的框架下组成有战斗力的本地化团队，未来跨文化的管理人才和管理团队将是这个过程中的重要保障。

　　四、大华股份2016年海外发展总体战略

　　虽然面临诸多挑战，大华股份2016年将以“新梦想、新服务、新担当”作为行动准绳，不断自我审视，自我调整，为2016年保持高速增长做好充分的准备。

　　2016年大华股份海外主体发展战略可以概括为以下几点：

　　1. 继续深化大华自有品牌

　　深化大华自有品牌建设是大华海外坚定不移的长期战略。2016年大华股份将从以下几个方面强化海外品牌建设：加大投入海外主要国家展会，提升大华股份海外整体品牌形象;通过推荐会、谤辞补诲蝉丑辞飞等形式，加大品牌推广的广度和深度;通过技术培训、认证等方式提升渠道、集成商、安装商、终端客户等对大华品牌的认知，树立和强化大华中高端品牌形象;加速本地化提升技术支持、售后服务的力度和覆盖面。

　　2. 推进从产物到解决方案的转型，积极拓展行业项目市场

　　锁定目标行业市场，针对性定制、开发适合锁定行业市场的解决方案，利用压强原则，在锁定目标行业市场及行业项目中实现了规模突破。

　　3. 渠道下沉

　　加大本地分/子公司建设，包括组建销售、仓储、物流、维修、技术支持等功能和团队，稳步开发本地二级市场，提高渠道覆盖率。

　　五、世界国际市场的几点体会

　　海外安防市场前景纵然乐观，但国内安防公司进军海外市场普遍面临着产物同质化严重、服务不到位、渠道单一等问题。这就需要公司根据不同市场普遍因地制宜，理性发展，制定合适的市场开发战略，切忌盲目跟风，要抓好以下几个重点：

　　1.走定制产物路线

　　产物性价比高一直以来是中国厂商的强项，近年来，国内安防产物同质化越来越严重是不可否认的现实。进军国外安防市场，要根据不同的市场走产物定制化和差异化路线，比如根据印度模拟产物占据主导地位的特点开发数模混合的产物，因为高清数字化是安防的未来趋势，用前瞻性的发展目标开发定制化产物。

　　另外，制造商应从各个应用细分行业，如轨道、机场、电力、高铁安防、学校、城市监控、道路交通监控、大型体育场馆、金融安防、监狱等需求出发，找寻到各个市场的应用点，从而让自身研发的产物更具特色和吸引力。

　　2.优化配置是关键

　　品质和服务是用户最为关注的地方，品质是公司赖以生存的基础，服务同样是公司发展的关键。对于安防公司进军海外市场来说，需要提升产物品质以及加强售后服务，这就意味着厂商在面对众多的产物线时，找准市场，做好优化配置。

　　3.其他注意事项

　　在进军新兴市场的同时，安防公司不应陷入价格战，厂商须站在经销商的立场，将其当做合作伙伴，为经销商提供更高附加值的产物。

　　国内公司开拓海外市场，面对着地域性的不同，导致对产物的使用和要求也会有所不同，常见的如公司在外销过程往往因为质量问题引起纠纷。因此，公司应在产物质量、证书认证、售后服务等销售过程中把好关，减少不必要的麻烦。

　　我国公司在外销中基本还处于低端市场，中高端的市场及核心技术依旧掌握在国外的知名大公司手中，自主品牌产物在中高端市场能站的住脚的非常少。就目前国际市场来看，国内安防公司在全球安防市场中占有比例还是比较小。因此，中国安防公司应加强核心技术的研发，早日在国际市场站稳脚跟。